Как правильно преодолеть возражение клиентов?

Как правильно преодолеть возражение клиентов?
Как правильно преодолеть возражение клиентов? Это вопрос труден и требует педантичного подхода. Как только вы начнете давить на клиента, то он сразу начнет защищаться. Защита клиента – это и есть прямая его реакция на ваши слова. Любая реакция клиента должна быт принята во внимание. Какие есть формы защитной реакции клиента? Их три:
1.Отговорки.
Что такое отговорка, пожалуй, нам не стоит описывать. Наиболее известные отговорки – это «мы вам перезвоним», «может завтра зайду» и т.д. Отговорки клиентов можно сравнить с необоснованными возражениями. Такие возражения могут возникнуть, как в начале разговора, так и в конце. За такой формой общения чаще всего стоит страх. Страх может быть обоснован различными причинами: неуверенностью, стремлением плохо выглядеть в глазах окружающих и еще причинами личностного характера человека. Страх может быть, как реальный, так и воображаемый.
2.Возражения. Необоснованные и искренние.
Требуется пояснить, что это значит. К примеру, клиент высказывает свою точку зрения и при этом он полностью уверен в своей правоте. Он искренне полагает, что он прав. Такому клиенту трудно привести доводы и доказать обратное. В голове у клиента прочно закрепились установки по данному вопросу. Они могут базироваться на его внутреннем убеждении, новостной информации, советов друзей и т.д. В этом случае необходим более гибкий подход к убеждению клиента, так как никто не хочет быть уличен в не обладании информацией, особенно тот человек, который потенциально может купит ваш товар или заказать услугу.
3.Возражения. Обоснованные и искренние.
Важное правило: не одна услуга не может быть идеальной. Возражения со стороны клиента могут быть разные. Он может акцентировать свое внимание на мелочах, поэтому надо терпеливо принять все его возражения и доводы во внимание и все – таки найти точки взаимопонимания. Не забываем при этом дать клиенту высказаться полностью. Хитрый ход: согласиться и признать правоту клиента по некоторым, не столь важным вопросам и дать почувствовать клиенту удовлетворенность самим собой. После этого можно завершать процесс сделки.